Llevamos desde hace bastantes años, en mi caso, cerca de 15 años haciendo uso de soluciones SaaS, tanto a nivel técnico, como de usuario final (consumidor) y desde hace 10 vendiendo soluciones.
En el inicio, algunos fabricantes, no nos identificaban y/o no nos transmitían algunas siglas que a día de hoy no paramos de escuchar, leer y en algunas ocasiones, he comprobado de colegas que repiten los anglicismos, sin saber muy bien el significado a la práctica, por lo que he decidido poner «algo» de luz al respecto.
SaaS: Software As A Service, o cómo actualmente se le conoce: Subscripción (gracias a Netflix 😉 ). Es toda aquella solución (basándonos en entorno empresariales), en dónde el cliente pierde la propiedad sobre la licencias que está adquiriendo y lo cambia por la propiedad de uso, es decir, el tiempo que el fabricante de la solución le cede el uso.
¿Que hace especial apostar por SaaS vs Licencia Perpetua?
Lo principal, que al no ser propietario y únicamente usufructuario de la licencia, obtienes todas las actualizaciones de producto sin importar en el momento en el que adquiriste la licencia, por lo que siempre se obtiene el Current Release. En el caso de la licencia perpetua (ya casi en desuso), adquirías el instalable de una versión específica y en el caso de adquirirla de forma multianual y estar al corriente de mantenimiento/soporte, tenías la oportunidad de poder descargar las últimas actualizaciones.
En algunas ocasiones, algunos editores de software hacían uso de LTSR acrónico de: Long Term Service Release, una formula en donde se actuaba sobre una licencia tipo subscripción/SaaS proveyendo al cliente con una tecnología probada, testeada y asegurando continuidad de parches de seguridad, durante al menos 4 o 5 años, pero sin disponer de las últimas actualizaciones por petición expresa del cliente (si se desea las últimas actualizaciones de producto y nuevas funcionalidades, se debía escoger CR (Current Release).
Terminología SaaS (ventas)
A continuación veremos las «palabrotas» que se utilizan en las subscripciones y su significado:
- Upsell: Incremento de plataforma/solución/coste por parte del cliente. Se adquiere más tecnología vinculada a un contrato existente.
- Downsell: Decremento de plataforma/solución/Coste por parte del cliente dentro de un contrato existente.
- Churm: Decremento en la cantidad de Usuarios y/o facturación/Plataforma en uso por parte del cliente. El Chum debe de ser medido según cada una de las empresas y ciclos de facturación. Por ejemplo, Netflix medirá el Churm mensualmente en cada uno de los ciclos de facturación, mientras que una compañía de software que realizar la venta de subscripción anual, lo medirá anualmente y/o YoY en periodos mensuales y/o trimetrales.
El cálculo que deberemos usar para calcular el % de pérdida según el periodo será: Churm = (Clientes perdidos/Clientes iniciales en el periodo)*100 esta fórmula nos devolverá un cantidad expresada en % la pérdida de cliente.
Si tenemos el 01.01.2025 500 clientes que adquieren una subscripción que tengo a la venta y se dan de baja 25 clientes (teniendo en cuenta 1 cliente = 1 subscripción) tendremos que: Churn = (25/500)*100 = 5% de Churn.
En la distribución de software nos esforzamos que el CHURN real sea el mínimo posible, para no afectar negativamente a la compañía. - ARR: siglas de Annual Recurring Revenue o cómo diríamos, la totalidad de ventas anuales. Este KPI (Key Point of Interest) es importantísimo para que la compañía intuya la cantidad de capital que tendría anualmente. para conocer el valor deberíamos de realizar esta operación simpe:
ARR = Precio subscripción x Tiempo de uso/cesión - MRR: Conceptualmente es igual que ARR, pero esta vez realizando una medición mediante hitos mensuales, Monthly Recurring Revenue.
- iARR y iMRR: la «i» en ambos casos, significa incremental, para identificar de forma rápida el incremento de facturación que se ha obtenido durante un periodo determinado.
- CAC: Acrónimo de Customer Adquisition Cost, o lo que que es lo mismo, el coste de adquisición del cliente. ¿Cuánto hemos invertido para hacer que una compañía consuma y page por nuestra solución.
- NPS: Net Promotion Score, o la puntuación total que un cliente existente nos evalúa según un formulario.
Estas son algunos de los acrónimos que a nivel de ventas más se utilizan y se miden para identificar cualquier tipo de desviación respecto a lo esperado durante el año fiscal de venta.